Rohit Bhargava vraagt hieronder eerst ‘Hoeveel mensen vinden dat marketing iets positiefs bijdraagt aan deze wereld?’. En dan blijkt vervolgens dat de mensen die bij die vraag hun hand opstaken werkzaam zijn als marketeer. Grappig, maar confronterend toch?

Marketing gaat over het beïnvloeden van aankoopbeslissingen. Of je dat nu doet via het aanbieden van eerlijke informatie of via ‘slinkse’ trucs ingegeven door neuromarketing, de psychologie van de beïnvloeding, of  via het domweg keer op keer tegen grote sommen geld adverteren. Marketing gaat over invloed en tornt daarmee eigenlijk gewoon aan jouw vrije wil, of niet dan?

Het verhaal dat Rohit Bhargava hierboven vertelt gaat over het heruitvinden van marketing. De consument van vandaag is niet de consument van gisteren. Vroeger hadden consumenten geen controle. Tegenwoordig ligt de wereld open. Zonder enige technische kennis kun je via het internet alle informatie tot je nemen, prijzen vergelijken, reviews opzoeken etc.

Waar je vroeger de nadruk legde op de functies, kenmerken en voordelen van het product adviseert hij nu om een verhaal te vertellen. En niet zomaar een verhaal, maar een verhaal dat weer na te vertellen is. Van mond tot mond.

Bij het beluisteren van zijn verhaal moet ik denken aan het boek van Seth Godin met de veelzeggende titel: “Alle marketeers liegen vertellen verhalen”. Beide mannen noemen ook de Dyson-stofzuiger als voorbeeld. De Dyson stofzuiger kun je aanprijzen als de eerste en enige stofzuiger die geen stofzuigerzak meer nodig heeft (was dat nu net niet zo handig bij het schoonmaken; hup die volle zak zo de vuilnisbak in) en de eerste  stofzuiger die… niet aan zuigkracht inboet naarmate de zak vol raakt. En kijk… dat laatste is wel handig, zeker als je een verharende hond hebt. Toch was Dyson’s succes niet het direct resultaat van deze bijzondere kenmerken. Het was het verhaal.

Seth Godin stelt zelfs dat het niet uitmaakt wat de feiten zijn. Mensen kopen geen feiten. Mensen kopen een verhaal. De feiten doen er niet toe. Wat uitmaakt is wat de consument gelooft.

Ja maar…. daarmee verbetert het imago van marketing niet. Als in plaats van een lijst kenmerken of een 2-voor-de-prijs-van-1 actie een lulkoekverhaal wordt vertelt schiet de consument er uiteindelijk alsnog niets mee op. Dan kun je nog beter kopen op basis van een objectieve lijst kenmerken.

Een verhaal alleen is niet genoeg

Een goed idee is niet genoeg. Wie heeft er nu een kruiwagen met een bal in plaats van een wiel. De voordelen zijn evident, toch?

De Dyson stofzuiger behoudt zijn zuigkracht en heeft geen zak meer nodig. Toch waren dat niet de reden dat Dyson een succes werd. Het was het design dat de doorslag gaf. Als je ‘een Dyson’ had dan maakte je daarmee een statement. Je had een Dyson!

Zo ook een nieuw type ventilator die een continue stroom lucht gaf in plaats van een ‘in stukjes gehakte’ stroom. Ook hier was het weer het design dat het meest in het oog springt. Het is een verhaal. Het is iets waarover je kunt vertellen. Een verhaal is niet genoeg. Het moet na te vertellen zijn. Van mond tot mond.

Marketing TakeAway: Een goed product is niet goed genoeg. Goede features zijn niet goed genoeg. Het is zelfs niet genoeg als je nieuwe product een probleem oplost. Wat je product moet hebben is een verhaal. En zelfs dat is niet genoeg vertelt Rohit. Het verhaal moet na te vertellen zijn. Van mond tot mond.

Share This

Share this post with your friends!