Gemiddeld zijn slechts 20% van de leads klaar voor een verkoopgesprek.De meeste bezoekers op je website komen en gaan. Een paar procent schrijft zich in voor een nieuwsbrief, download een gratis weggever of meld zich aan voor een webinar. Het zijn geïnteresseerde mensen die in marketingjargon “leads” worden genoemd.

Maar de meeste leads zijn koud… zoals dat heet.

De meeste bedrijven doen eigenlijk niets met koude leads. Ja, misschien worden ze een keer nagebeld en dat levert natuurlijk zelden wat op. Wat je dan hoort zijn opmerkingen als: “Ze zijn nog niet klaar voor ons, ze hebben geen budget, etc”. Dat zijn allemaal redenen waarom iemand nu niet koopt. Maar dat wil niet zeggen dat ze in de toekomst niet zullen kopen.

Dat kan beter!

Een deel van de koude leads alsnog verwelkomen als klant

Een gedeelte van de mensen die interesse toonden zijn nú nog niet aan kopen toe… maar straks wel.

Daarom is het goed om in contact te blijven. En die “koude leads wat te gaan opwarmen”. Of eigenlijk: mensen die nog aan het oriënteren zijn te begeleiden en te helpen bij het maken van een volgende stap. Klinkt dat niet veel beter?

In marketingjargon noemen we dat proces overigens “lead nurturing”, als in het zorgen voor, koesteren, laten groeien en helpen bij de ontwikkeling van.

Mooi hé?

Niet alle zaadjes komen op, maar met de juiste verzorging wel zoveel mogelijk. En als je sneller wilt – en eraan gaat trekken – krijg je een averechts effect.

Niet alle zaadjes komen op, maar met de juiste verzorging wel zoveel mogelijk.
En als je sneller wilt – en eraan gaat trekken – krijg je een averechts effect.

Misschien ben je de term “marketing automation” ook al tegengekomen? Dat is speciale software die je helpt om het lead nurturing proces in te richten en te automatiseren.

Om het belang van timing te verduidelijken en van het feit dat het altijd om een momentopname gaat ga ik je nu een verhaal vertellen over een dekentje.

Een dekentje in de zomer

Wanneer je te vroeg komt met een aanbod kun je de plank volledig misslaan. Er is nog geen behoefte aan jouw dienst.

Maar de “nee” is een momentopname. Hij is niet definitief.

Dekentje in de zomerVergelijk het met een dekentje in de zomer. Wanneer je dat zomaar aanbiedt scoor je vaak een “nee”. Het is zinderend warm, de mussen vallen van het dak en mensen smeren zich suf aan zonnebrand.

Mensen zien geen enkele reden om een deken te kopen. En zeker niet als je niet vertelt wat je allemaal nog meer kunt met zo’n deken. Het dekentje goedkoper aanbieden heeft geen enkel effect.

Maar situaties veranderen.

Altijd! Want niets blijft ooit hetzelfde.

Het wordt kouder en kouder. De blaadjes vallen van de bomen en de winter kondigt zich aan. Jouw dekentje is niet veranderd, maar wordt ineens met hele andere ogen bekeken. Ineens is het relevant en meer “waard” geworden.

Wat ook kan is dat mensen intussen kennis hebben gekregen over andere toepassingen van de deken die ze wél herkennen. Er zit een scheur in het bankstel die ze quasinonchalant wilt bedekken. Zo’n dekentje is eigenlijk erg fijn om mee te nemen naar de picknick in het park. Of – meer urgent – ze veroorzaken per ongeluk een klein brandje en hebben dringend een wollen deken nodig om het te blussen.

Zo zijn er meer redenen en allemaal kennen ze hun ideale timing en eigen urgentie. Als het kouder wordt is de timing goed om het dekentje opnieuw aan te bieden. Als je vriendelijk in contact bent gebleven zal je klant je ook zelf weten te vinden. En zo… kunnen dingen veranderen. En is er ineens wel behoefte.

Maar stel nu dat je na die eerste “nee” gewoon was blijven pushen. Drammen. Drie-voor-de-prijs-van-twee aanbiedingen maken. Steeds onder etenstijd bellen. Mailen over korting. Je kunt dan iemand dermate irriteren dat de gedachte eerder is: “Al vriezen mijn tenen eraf, jij bent de laatste persoon bij wie ik een dekentje ga kopen”.

De moraal van dit verhaal

  • Een “nee” is een momentopname tenzij iemand zich uitschrijft (opt-out van je mailinglijst).
  • Behoeftes kunnen veranderen in tijd. Lees ter verduidelijking ook het artikel over de customer journey.
  • Budgetten kunnen veranderen in tijd.
  • Pushen werkt averechts. Deel interessante informatie en geef relevante tips. Het verkopen van vandaag is meer informeren en entertainen.
  • Iemand kan een product kopen om een hele andere reden dat jij in gedachten had.
  • In plaats van verkopen is het meer begeleiden bij het aankopen. Vertellen over toepassingen en deze laten zien. Als er geen behoefte is (of deze niet wordt herkend) heeft het geen zin je prijzen omlaag te brengen. Het omgekeerde is ook waar trouwens.

Dit geldt natuurlijk niet alleen voor dekentjes. 😉

Meer lezen over digitale marketing »

Share This

Share this post with your friends!